如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。
培训对象
从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
课程天数 1 天
课程受益
一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？
核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。
核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。
课程大纲
一、大客户销售的必要性
1、大客户的名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）
二、销售行为七步大法（PSS）
1、准备阶段
2、接近阶段
3、调查阶段
4、说明阶段
5、演示阶段
6、建议阶段
7、成交阶段
三、顾问式销售技术
1、顾客购买行为
A、顾问式销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
经典案例分析：销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、顾问式销售技术的重点概念
3、SPIN询问法
A、状况性询问
B、问题性询问
C、暗示性询问
D、需求确认询问
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